CÓMO ESCRIBIR UN CASO PRÁCTICO CONVINCENTE
Desde Yuqo hemos explicado anteriormente por qué los casos prácticos son importantes. La forma en la que se presentan también es muy importante. Escribir un buen caso práctico no solo atrae a tus clientes potenciales, también puede atraer a un lector aleatorio que sea ajeno a tu nicho particular. Los siguientes consejos te ayudarán a presentar un buen caso práctico que atraiga más leads a tu embudo de ventas.
Lo más importante es hacer que tu caso práctico sea una historia convincente. Tu cliente es la estrella, el protagonista que supera los problemas para conseguir recompensas. Tú, como narrador, desarrollas la trama, los desafíos a superar y la conclusión resultante. Si tu caso práctico es soso y no resulta lo suficientemente atractivo, parecerá que ni a ti te interesa tu propio nicho. Por otro lado, un caso práctico no debe utilizarse para engrandecerte a ti mismo. Los estudios de los casos prácticos son sobre el cliente, no sobre ti. Su éxito es el tema central, y tú eres el consultor que les ayuda a alcanzar sus metas.
EL ARCO DE LA HISTORIA
El caso práctico tiene un arco narrativo clásico con tres actos, resultando finalmente en la consecución de un nuevo cliente.
El primer acto es la introducción y la presentación del detonante o catalizador. Esta es la etapa de la conciencia. Despertaremos la atención del espectador con informes de análisis y de investigación, con e-books, contenido editorial y educativo. La experiencia de los clientes expresa en ese momento los desafíos y oportunidades existentes.
El segundo acto proporciona la solución al hecho de que un cliente potencial nos haya buscado. Es la fase de investigación en la que proporcionas una orientación como experto, interacciones en vivo, podcasts, vídeos o informes técnicos de comparación. Aquí, los clientes potenciales han identificado claramente y le han puesto nombre a su oportunidad o problema.
El tercer acto es la conclusión. Aquí es donde los clientes potenciales deciden acerca de la solución que les has ofrecido como parte de su estrategia. Se añaden más datos como comparativas de ventas, de productos, literatura de productos y demos en directo. En este punto, el cliente tiene que decidir si usar tu empresa o servicio para solucionar sus problemas o crear más oportunidades. Se verán reflejados ellos mismos y beneficiados en el mismo punto que los clientes mencionados en el caso práctico.
ENSEÑA, NO LO CUENTES
Un caso práctico puede ser una lectura fascinante, pero se necesita una evidencia sólida para mostrar nuestro punto de vista. Los datos demuestran que nuestras afirmaciones de experiencia y nuestra capacidad de resolver problemas son ciertas. Proporciona escenarios del mundo real donde hayas resuelto problemas de otros clientes que sean relevantes para tus clientes potenciales. Sin pruebas sólidas, tu historia es simplemente eso, una historia. Una historia excelente que cuenta con pruebas y hechos se convierte un una narrativa fascinante. El uso de datos para ilustrar los puntos clave refleja los desafíos relevantes a los que se enfrenta el cliente potencial. Los datos pueden adoptar varias formas, no hay normas rígidas sobre un formato que atraiga a tu nicho. Los datos concretos como cuadros o gráficos, vídeos time-lapse o imágenes de alta resolución del antes y el después, tú eliges.
INFORMACIÓN, NO FORMACIÓN
Reúne toda la información a conciencia. Habrá muchas preguntas que querrás responder antes de empezar a trabajar en el borrador de un buen caso práctico. Sé sincero. Con un poco de investigación, tus clientes pueden descubrir si tus afirmaciones son ciertas. Tendrás que valorar los siguientes puntos:
- ¿Quién es el objetivo del caso práctico?
- ¿Cuáles son los problemas que hay que resolver?
- ¿Has ayudado a otros clientes con problemas similares?
- ¿Qué oportunidades se pueden crear?
- ¿Cómo has ayudado a crear oportunidades para otros clientes?
- ¿Por qué eligieron tus aptitudes en el pasado?
- ¿Cuál fue la solución previa, cómo se implementó, y cuánto tiempo tardaste en conseguirlo?
- ¿Qué ventajas han experimentado los clientes anteriores gracias a tu intervención, de forma inmediata y después de un tiempo?
- ¿Tienes algún testimonio de otro cliente?
- ¿Tienes permiso para usar sus citas y testimonios?
Conseguir toda la información posible nos permitirá responder estas tres últimas preguntas fundamentales para embarcarnos en un caso práctico:
- ¿Quién es tu cliente y cuál es su problema o su objetivo?
- ¿Has ayudado a otros a solucionar problemas similares?
- ¿Está todo el mundo contento con los resultados? Si lo están, ¡demuéstralo!
PREMIO AL MEJOR ACTOR DE REPARTO
Si tu cliente potencial es el protagonista de tu historia, entonces tú eres el personaje principal; el apoyo que ayuda al protagonista en su camino hacia el éxito. Sabes que tu cliente necesita solucionar problemas reales. Posiciónate como su ayuda para superar esos obstáculos. Este dispositivo es efectivo porque asegura que tu objetivo se visualice a sí mismo como el personaje principal. Si solo hablas sobre ti mismo y sobre lo que ofreces, lo estás excluyendo de la historia. Un tono humilde aumenta tu credibilidad en la mente del lector. Eres el compañero indispensable. Eres el Robin de su Batman, el Morty de su Rick.
PRESENTACIÓN DE TU CASO PRÁCTICO
Como mencionamos anteriormente, los casos prácticos pueden tener distintas formas dependiendo de cómo se utilicen. Los casos prácticos escritos pueden funcionar bien en Facebook, los que usan imágenes conseguen un mayor efecto en Pinterest, y los vídeos encajan en YouTube. Con los casos prácticos escritos, el diseño es tan importante como el contenido cerativo. Seguro que tienes unos estándares creativos para tu marca, pero solo como recordatorio:
- Utiliza espacios en blanco, encabezados, subtítulos y viñetas para romper bloques de texto.
- Usa material visual para dar claridad e imagen de marca.
- Señala los datos relevantes, las citas y las metáforas (no uses clichés) que quieras que los prospects recuerden.
- Incluye vídeos.
- Incluye imágenes con los testimonios para ponerle cara a los que has ayudado. Esto demuestra que has trabajado con una persona de verdad.
Una buena idea puede ser presentar la parte escrita como un e-book descargable en formato PDF. Adjunta el PDF a un formulario que sea obligatorio rellenar, para generar más ventas. Con los casos prácticos en vídeo, entrevista a clientes anteriores que estén satisfechos con tu servicio. Ver a gente real dando testimonios positivos te aportará una mayor credibilidad. Lo mismo podemos decir si lo haces en un podcast. Cuando estés presentando un caso práctico en infografía, usa el formato largo vertical. Esto contará tu historia desde el principio hasta el final y te dará la oportunidad de enfatizar los Key Performance Indicators (KPI) mientras se desplazan hacia abajo. Aumenta el tipo de letra y señala los puntos donde otros clientes tuvieron éxito con tu ayuda.
ESCRIBE TU CASO PRÁCTICO
La investigación ya está hecha. Has recogido los testimonios y tienes el consentimiento para usarlos. La información relevante está recopilada y estás listo para escribir. Es el momento de poner en marcha tus capacidades de escritura creativa y desarrollar una narrativa memorable. Si quieres destacar, necesitas contenido de calidad. Si dudas de tus capacidades literarias, Yuqo está aquí para ayudarte.
