Identificar tu público objetivo es fundamental para el marketing de tu empresa. Puede parecer sencillo, pero saber quién es con el fin de enfocar la publicidad podría requerir de un poco de investigación. En este artículo analizamos el concepto de público objetivo y te ayudamos a identificar y dirigirte al tuyo.
¿Qué significa “público objetivo”?
El término público objetivo tiene un significado distinto al de mercado meta, aunque ambos están estrechamente relacionados. Un mercado meta es el grupo demográfico entero al que le podría interesar un producto o servicio (es decir, todos los clientes potenciales). En cambio, el público objetivo es una subsección o grupo dentro de ese grupo demográfico, al que se dirige una determinada campaña o anuncio.
El público objetivo es un grupo más concreto y se identifica a partir del mercado meta para poder enfocar en él la comunicación y las ventas.
¿Puede ser toda la población tu público objetivo?
No, debe ser más definido. Por ejemplo, el mercado meta de Coca-Cola es principalmente las personas de 10 a 25 años, pero también tiene un mercado secundario formado por adultos de 25 a 40 años. Dado que se trata de un grupo demográfico muy amplio, no siempre tiene sentido dirigirse a todos los miembros en todo momento. Por lo tanto, es buena idea crear una campaña específica dirigida a un público objetivo determinado, como por ejemplo, las personas preocupadas por la salud.
Este tipo de campañas pueden utilizar distintas técnicas para hacer que ciertos productos de Coca-Cola resulten más atractivos a quienes cuidan de su salud. Pero deberán ser distintas a cualquier otra que se centre en el delicioso sabor azucarado de la Coca-Cola tradicional, ya que podrían ahuyentar a los clientes preocupados por la salud.
Así que, como puedes ver, tanto este tipo de clientes como los golosos forman parte del mercado meta de Coca-Cola, pero no son el mismo público objetivo. Los mismos anuncios no resultarán atractivos para ambos colectivos, e incluso podrían parecerles desagradables. Por eso, determinar quién es tu público objetivo y adaptar tu contenido a él es una estrategia comercial importante.
El mercado meta abarca todas las personas que podrían comprar un producto determinado. El público objetivo es una subsección a la que se dirigen los anuncios.
La finalidad de conocer tu público objetivo
Identificar un público objetivo bien definido es importante para crear campañas efectivas y concretas que lleguen a las personas con más probabilidades de reaccionar ante ellas. Si creas contenido sin saber a quién lo vas a dirigir, no podrás adaptarlo correctamente, y podrías dejar fuera a gente que sí compraría tu producto.
Por ejemplo, si ofreces un producto que se vende principalmente a personas mayores de 60 años, pero creas tus campañas publicitarias para que se vean solo en TikTok, no importará lo bueno que sea el contenido porque no te servirá de nada, ya que buena parte de tu público objetivo no lo verá nunca.
Si sabes quién es tu público objetivo, podrás adaptar tu contenido y anuncios a quienes tengan más probabilidades de reaccionar ante ellos.
Tipos de público objetivo
Hay varias formas sencillas de identificar un determinado público objetivo para ayudarte a acotar tus campañas y llegar a las personas adecuadas. A continuación veremos algunas categorías generales que te ayudarán.
Intención de compra
La intención de compra hace referencia a un grupo de personas que en el momento presente tienen la intención de comprar el producto o servicio que ofreces. Por ejemplo, la gente que necesita un sofá nuevo. Pero no todas las personas que podrían necesitar un sofá nuevo encajan en esta categoría, sino solo el subconjunto que tiene más probabilidades de acabar realizando la compra.
Identificar clientes en función de su intención de compra requiere de un buen conocimiento de tu mercado meta, sus comportamientos, y los comportamientos generales de las personas que compran productos y servicios parecidos a los que ofreces.
Por ejemplo, hay muchas más personas con la intención de comprar Coca-Cola u otros refrescos que un sofá, ya que es mucho más barata y desechable. Por lo tanto, para contar con un enfoque efectivo es necesario conocer la naturaleza de lo que ofreces y las barreras que podrían dificultar su compra.
Interés
Deberás averiguar qué personas están realmente interesadas. Esto se puede hacer llevando a cabo una investigación o utilizando información ya existente, dependiendo de cómo funcione tu negocio.
Identificar a quienes les interesa lo que ofreces también es fundamental para descubrir tu mercado meta. Pero si continúas profundizando en ese interés, conocerás los motivos concretos por los que esas personas buscan tus productos. Al mercado meta en conjunto no le interesan tus productos por las mismas razones.
Centrarte en los distintos motivos te ayudará a identificar diferentes públicos objetivo para dirigirte a ellos de forma adecuada.
Subculturas
Ciertas subculturas quieren cosas distintas y reaccionan ante estímulos diferentes. Incluso si una subcultura encaja dentro de tu mercado meta, podrías tener que dirigirte a ella de una manera muy específica para convertir esas personas en clientes.
Si, por ejemplo, tienes un mercado meta que incluye personas preocupadas por el medio ambiente y personas poco interesadas en este tema, deberás dirigirte a cada grupo de una forma distinta. Conocer las subculturas y sus intereses te ayudará a determinar sus necesidades y deseos particulares.
Demografía
Los diferentes grupos demográficos reaccionan ante distintos tipos de contenido y anuncios, y saber cómo lo hacen es muy importante para dirigirse a ellos de forma efectiva.
Algunos datos demográficos útiles son:
- Edad
- Sexo
- Grupo étnico
- Nivel de educación
- Nivel de ingresos
- Estado civil
- Etc.
También es posible combinar varios datos demográficos y dirigirse de forma específica a, por ejemplo, personas solteras de cierta edad (si, p.ej. tienes una aplicación de citas). De hecho, en la práctica suele ser necesario mezclar distintos grupos demográficos e identificar las categorías en las que encaja tu público objetivo.
Siguiendo con el ejemplo de la aplicación de citas, puede que ya sepas que las personas jóvenes y solteras son tu principal público objetivo, pero podrías hacerlo aún mejor. Los hombres jóvenes y solteros responderán de manera diferente a las mujeres jóvenes y solteras, por lo que cuanto más te centres en ciertos datos demográficos, podrás dirigirte con más acierto a determinados grupos.
Ubicación
Para terminar, si tienes un negocio a nivel nacional o global, deberás dirigirte a tu público objetivo en función de su situación geográfica.
Todos los factores anteriores también influyen en este aspecto. Deberás conocer los comportamientos de ciertos grupos de determinadas culturas, y estar al tanto de cualquier acontecimiento importante que tenga lugar en tus regiones objetivo. Por ejemplo, en lugares con un gran número de habitantes musulmanes, conocer sus festividades y celebraciones te ayudará a decidir cuándo debes realizar tus campañas. La temporada alta en un país puede no ser la misma que en otros.
Identificar y saber a qué categoría pertenece tu público objetivo es fundamental para poder dirigirte a él adecuadamente.
Público objetivo, mercado meta y cliente deseado
Piensa en el mercado meta, público objetivo y cliente deseado como un triángulo invertido.
En la parte superior se encuentra la categoría más amplia: el mercado meta, es decir, todas las personas que podrían comprar tu producto/servicio.
En el medio está el público objetivo, un grupo determinado con ciertos puntos en común al que puedes dirigirte de forma activa con anuncios y campañas (por ejemplo, españoles).
En la parte inferior está el cliente deseado, que es el prototipo de persona que podría comprar tu producto. ¿Cómo vive? ¿Qué le gusta? ¿Qué necesita? ¿Qué le preocupa? Esto es mucho más específico y personal que en el caso del público objetivo, y cada vez es más importante en el mundo actual, en el que disponemos de una gran cantidad de datos de cada individuo.
Un mercado meta se puede reducir a un público objetivo, e incluso a un cliente deseado.
Cómo encontrar tu público objetivo
Pero ¿cómo sabes quién es tu público objetivo? Existen varios métodos para investigar e identificar tu público objetivo, y a continuación veremos los más habituales y efectivos.
Hacer preguntas, buscar respuestas
Haz preguntas. Puedes utilizar grupos focales o encuestar a clientes ya existentes o a muestras de población aleatorias.
También puedes buscar en Google ciertas preguntas sobre tu producto y ver a dónde te llevan. ¿A qué grupo demográfico están dirigidas las respuestas? Esto podría ofrecerte cierta información sobre tu público objetivo.
Usar las redes sociales
Las redes sociales ofrecen una forma sencilla de averiguar quién tiene más probabilidades de interesarse por tus productos. Busca hashtags apropiados y observa qué tipo de personas los usan. Busca productos parecidos y fíjate en quién muestra interés en ellos. ¿Qué tipo de influencers anuncian productos similares y quién forma parte de su base de seguidores?
Crear una imagen
Puedes crear una imagen del tipo de persona que esperas que esté entre tu público objetivo, y al hacerlo podrás determinar a qué categoría pertenece. Esto requiere de un poco de esfuerzo, y cuanto más lo hagas, más probabilidades habrá de que la imagen sea más precisa.
Estas imágenes se crean basándose en estereotipos, y se agrupa a las personas en diferentes categorías en función de lo que tienen en común. Con ayuda de varias herramientas de investigación y análisis, podrás usar estas imágenes para centrarte en tu principal público y cliente objetivo.
Determinar quién no pertenece a tu público objetivo
Otra táctica consiste en descartar a quienes no forman parte de tu público objetivo. Imagina que tienes un coche nuevo para vender; podrás descartar los siguientes grupos: las personas que no conducen, las que no tienen intención de comprar un automóvil nuevo, las que no se pueden permitir tu coche, las que pertenecen a subculturas a las que es probable que no les guste tu producto, etc.
A menudo, este descarte es un lugar excelente para empezar, ya que te quedará un grupo mucho más pequeño en el que seguir profundizando.
Reexaminar
También es importante reexaminar tu público objetivo después de lanzar una campaña. Las herramientas de análisis pueden resultar muy útiles para esto. Comprueba quién interactúa con los anuncios y quién compra el producto. Es posible que tus anuncios solo lleguen a un grupo muy específico dentro de tu público objetivo, lo que te informará sobre cómo dirigirte a él en el futuro y qué debes cambiar.
Reevaluar y reexaminar campañas antiguas es fundamental para poder perfeccionarlas en el futuro.
Ejemplo de público objetivo
Antes de terminar, vamos a ver un ejemplo de público objetivo.
Volvamos al ejemplo de la app de citas.
Sabes que debes dirigirte a personas solteras. Y a partir de ahí, puedes elegir un grupo demográfico más pequeño, como por ejemplo, hombres de entre 20 y 25 años. A continuación, deberás investigar este grupo para conocer sus intereses y qué plataformas usan, lo que te ayudará a comunicarte con ellos.
Luego podrás diseñar una campaña y lanzarla en las plataformas más efectivas, y con suerte canalizarás parte de tu público para que se conviertan en clientes.
Y al final, tendrás que reexaminar la campaña. ¿Ha funcionado? ¿Quién ha respondido? ¿Has echado de menos a personas a las que esperabas ver? También deberás evaluar las campañas antiguas para comprobar si se adaptan al clima social del momento, y hacerte una idea de las modificaciones que necesitan; esto te ayudará a evolucionar en un panorama en constante cambio.
Una vez que hayas identificado tu público objetivo, deberás conocerlo para poder atraerlo.
Mejora el efecto de tus estrategias de marketing
Identificar y conocer a tu público objetivo te ayudará a crear campañas efectivas, lo que te ahorrará dinero y a la vez hará que lo ganes más adelante. Puede que al principio te parezca más atractivo un enfoque general, pero podrías acabar dejando fuera a todo el mundo. A menudo, lo mejor es limitar el público objetivo y después tratar de atraerlo de forma individual.
