VENDER EN AMAZON
No existe una fórmula mágica para tener éxito vendiendo en Amazon, ya seas un emprendedor o una marca consolidada. Por supuesto, debes cubrir los aspectos básicos, como un copy bien escrito o disponer de productos únicos. A partir de ahí, es todo cuestión de automotivación y constancia, decisión y capacidad de adaptación. Amazon proporciona un canal que se centra en los intereses de sus clientes. Por lo tanto, se espera que todo el mundo ponga en práctica lo mejor que puede ofrecer. La combinación de una filosofía personal con un mercado virtual altamente funcional te permite participar en uno de los centros comerciales digitales más grandes del mundo.
Tu tienda online es tu campo base, el lugar en el que realmente destacas. Incluir Amazon como parte del alcance de tu marca, le da a tu página una mayor capacidad para ser descubierta. Podría parecer contraproducente poner en juego tu propia marca en un mercado abierto, pero la exposición (y las características de las que dispone Amazon) podrían hacer que consiguieses un público global. Amazon ha hecho que su interfaz de usuario sea muy intuitiva, ya que es muy fácil para todo el mundo crear una cuenta Amazon y comenzar a vender de inmediato.
De todas formas, esto no es un bazar en el que todo vale. Amazon tiene sus normas. Solo se permiten comportamientos y prácticas ejemplares, y hay algoritmos que vigilan el rendimiento de las ventas y de la atención al cliente. Este enorme canal de marketing se empeña en proporcionar solo el mejor servicio para las partes implicadas. Tratar de modificar las normas podría provocar que recibieras una reprimenda y que aparecieses listado más abajo. O peor aún, que cerrasen tu cuenta.
¿POR QUÉ AMAZON?
Exponer tu producto a clientes habituales de Amazon aumenta la probabilidades de que tu marca sea descubierta. Los clientes habituales ya confían en el canal y se sienten cómodos comprando en él. Un estudio encargado recientemente revela que comprar en mercados aumenta la lealtad de los clientes y aumenta el valor medio de la compra. Puede que si dispones de tu propia página web tengas el control completo sobre su creatividad y funcionalidad, y eso está bien. Pero añadir una tienda en Amazon, sin embargo, aumenta las posibilidades de que recibas tráfico casual por diversos factores.
Tener una presencia personalizada en Amazon puede ayudar incluso a marcas consolidadas a aumentar los beneficios significativamente. Un profesional del marketing actualizado y experimentado sabe que no se trata de opciones excluyentes, sino que ambas potencian las ventas. Las tiendas web de marcas y los marketplaces pueden complementarse entre sí. En primer lugar, reducen la dependencia del cliente a un solo canal de ventas, proporcionando un medio para una visibilidad adicional. Los clientes más fieles de Amazon, que no utilizan las tiendas online de las marcas, serán más propensos a conocer tu producto.
EL CAMBIO AMAZON
Cuando se trata de compras online, hoy en día, los clientes potenciales tienen el doble de posibilidades de comenzar una búsqueda sobre el producto en Amazon que en Google. Este dato se traduce en que es cuatro veces más probable que usen Amazon en lugar de buscarlo en una tienda de marca. Incluso en ese caso, 9 de cada 10 clientes también buscarán en Amazon el mismo producto que hayan encontrado en una página de marca.
Una vez más, Amazon debería considerarse un complemento para las ventas de tu marca y para tu estrategia de marketing. La plataforma se basa en las palabras clave y en la relevancia general. Las páginas de marca están personalizadas para adaptarse a un tipo de comprador. Si se hace correctamente, es posible mantener una cifra de ventas considerable en Amazon mientras haces crecer tu propia página. Se trata de aumentar los beneficios de ambas plataformas. Hay quienes solo compran Amazon y quienes lo hacen exclusivamente a través de páginas de marca. En ambos casos, los números de los consumidores están creciendo.
LOS BENEFICIOS ESTÁN INCORPORADOS
Amazon proporciona una serie de herramientas y de portales que pueden ayudar a reestructurar y potenciar el rendimiento de marca. Ofrecen soluciones de logística de mercancía a escala global, así como un servicio de atención al cliente integrado, por ejemplo. Otros programas más avanzados y solo disponibles mediante invitación para productos bien consolidados, podrían aportar a tu marca una gran ventaja en algún mercado de rápido crecimiento (Amazon acaba de abrir de forma oficial en Australia).
CONSEJOS SENCILLOS PARA AMAZON
Una cuenta de Amazon activa y en plena forma hace que las cosas vayan bien. Una vez te hayas familiarizado con el sistema, hay una serie de opciones que puedes utilizar para hacer crecer tu marca. En un principio, centrarte en estos elementos básicos te garantizará que tengas una experiencia sin complicaciones cuando te aventures en Amazon.
1: APRENDER A HABLAR EL IDIOMA AMAZON
Pasar algún tiempo familiarizándote con los acrónimos y abreviaciones acelerará tu experiencia gestionando una tienda en Amazon. Aprende a querer los ASIN, FBA y SKU, entre otros muchos términos, para lograr una comunicación fluida.
2: SÉ SINCERO
Representar tu marca de forma poco adecuada no te ofrecerá beneficios a largo plazo. Los clientes no volverán a comprarte si el producto no es lo que vendes. Además, no te podrás permitir reembolsar el dinero de productos que se devuelven por no encajar con las descripciones anunciadas. Incluye la mayor cantidad de detalles e imágenes posible para distinguir correctamente tu producto. Las dimensiones en formato alto x ancho x largo y varias fotos desde muchos ángulos son signos de fiabilidad. Trata de establecer relaciones a largo plazo con tus clientes que estén construidas sobre la confianza y la transparencia.
3: INVENTARIO
Evita quedarte sin existencias. El ritmo del mercado en Amazon es tan rápido que perder impulso por una rotura de stock puede tener un impacto en la clasificación de los rankings. Las valoraciones negativas reducirán tu potencial de ventas en cuestión de días. Paga la cuota mínima de logística para disponer de un stock adicional en un almacén gestionado por Amazon (FBA), y así poder amortiguar los picos de demanda.
4: LA VALORACIÓN Y LOS DETALLES DE LOS CLIENTES
Acuérdate de comprobar las valoraciones de los clientes a menudo. Si tienes varias páginas y comprobarlo manualmente es una ardua tarea, por ejemplo, invierte en tecnologías apropiadas que racionalicen tu proceso de gestión. Amazon es un mercado abierto en que el que no te interesa que un tercero cree un anuncio de tu marca. Es importante que terceros no autorizados no tengan control sobre el precio, la presentación y el servicio de atención al cliente de tu marca. Las malas valoraciones y un servicio de baja calidad pueden hacer un daño irreparable a la imagen de tu marca en conjunto.
5: TÉRMINOS DE SERVICIO
Rechazar o tratar de cambiar los Términos de Servicio de Amazon no es para nada recomendable. Amazon protege mucho a sus clientes, y no quiere que estos sufran presiones. Excederte con correos electrónicos de seguimiento, inserciones promocionales en el empaquetado y otras prácticas de incentivos para conseguir buenas valoraciones está visto con malos ojos. Los trucos que intentan potenciar los rankings a corto plazo podrían hacer que desactiven tu cuenta.
6: RESPUESTA A PREGUNTAS
Los bots están pendientes del reloj. Dispones de 24 horas para responder a los clientes y a las consultas de Amazon. Si te pasas de ese tiempo, te arriesgas a recibir una valoración negativa sobre tu tienda y tu producto. Si te vas de vacaciones o planeas estar un tiempo sin responder, actualiza tus anuncios a modo vacaciones, y consigue que alguien gestione tu tienda mientras no estás. También existen herramientas automatizadas que al menos pueden proporcionar respuestas iniciales.
7: VALORACIONES INCORRECTAS
Errar es inevitable. Comprométete con tus clientes y trata de resolver los problemas que causan valoraciones negativas lo antes posible. Deberías ponerte en contacto con el cliente y trabajar con ellos sobre sus preocupaciones para que eliminen los comentarios negativos. Lo mismo ocurre con las valoraciones incorrectas. La mayoría de los usuarios están dispuestos a eliminar los comentarios negativos incorrectos si hay una razón apropiada y un diálogo respetuoso.
8: SEO
Amazon quiere que los clientes compren cosas. Su negocio es ayudar a los consumidores y a los vendedores a entablar comercio de manera simple. También es ventajoso para ellos mostrar productos relevantes, con los que hay una gran posibilidad de convertir ventas. Esto viene determinado por las palabras clave que los clientes buscan, las tasas de conversión, el historial relacionado y muchos otros factores. Incluye palabras clave relevantes cuando establezcas tu página del producto. Comprueba los resultados que se proporcionan para las palabras y frases clave que hayas seleccionado, de manera que entiendas cómo se listan los artículos.
9: TÍTULOS DE PRODUCTO EFECTIVOS
Cuestión de segundos, a veces menos de un segundo, es el tiempo medio que lleva a un comprador de comercio electrónico tomar una decisión y continuar, o volver a buscar. Hay que conseguir que un cliente se aventure más con unas pocas palabras. Asegúrate de establecer la marca del producto, las ventajas de su uso, y por qué satisface las necesidades del comprador. Un título completo y conciso, que se pueda leer de un vistazo, es más un arte que una ciencia. No dudes en recurrir a un redactor profesional para lograr un contenido preciso y efectivo.
10: VIÑETAS CLARAS
Las listas de puntos clave que vienen a continuación también deben compartir la precisión de un título efectivo. Crea detalles informativos pero que se puedan ver rápidamente de un vistazo, para atraer a un cliente a que siga leyendo o se dirija a la siguiente página.
11: IMÁGENES CLARAS
Asegúrate de que las imágenes de tus productos se vean claramente antes de hacer zoom sobre ellas. En el álbum, incluye diferentes ángulos e imágenes de estilos de vida. Muestra una imagen de las especificaciones o descripciones del producto en la parte trasera o en los laterales de los paquetes (esto también ayuda a generar confianza).
12: DESCRIPCIONES CLARAS
Los clientes potenciales echan un vistazo rápido mientras buscan el producto que quieren. Evita ponerte lírico en párrafos largos. Emplea un lenguaje preciso para reiterar tus puntos de venta principales, y contar la historia de tu producto y de tu marca. Dale a tus clientes lo que realmente les preocupa. Mejor aún, haz que tus descripciones las escriban profesionales para conseguir que destaquen.
13: VARIACIONES
Asegúrate de mostrar todas las variaciones de tu producto. Si hay una elección de color o textura, asegúrate de que aparece una imagen de cada una de ellas. De esta forma, un cursor flotante pueden mostrar rápidamente el estilo, color y opciones de tamaño disponibles.
14: PLANIFICA PARA EL USUARIO
Escribe contenido para la gente, no para los algoritmos de búsqueda. En vez de tratar de engañar al sistema embutiendo palabras clave, capta directamente la atención del cliente con información para convencerle de que haga una compra. Desde el punto de vista del cliente, el contenido debe seguir siendo informativo y convincente, e incorporar palabras clave esenciales.
15: COMPROMÉTETE
Responde de forma habitual a los comentarios de los clientes. Los clientes potenciales se pasan más tiempo leyendo opiniones que información real sobre la marca. Responder a preguntas y valoraciones es un buen hábito que hay que desarrollar pronto. Generar una vinculación con el cliente es una forma básica de construir confianza en tu marca. Conforme se realizan más y más búsquedas de producto en Amazon que en páginas de marca, las valoraciones tienen un efecto indirecto que podría afectar a tus otros canales, para bien o para mal.
EL FUTURO ES AHORA
Amazon, como marca de confianza, proporciona una plataforma bien estructurada para la compra y venta de productos a nivel internacional. Tanto si vendes a través de Amazon o le vendes a Amazon, startups y marcas establecidas se pueden aprovechar de la nueva realidad de los mercados integrados globales. Desarrollar y potenciar tu presencia en Amazon solo depende de tu imaginación y de seguir las reglas.
