EL CONTENIDO INSTRUCTIVO GENERA FIDELIDAD
En la época pre-internet y durante sus primeros días, el equipo comercial gestionaba las ventas y el de marketing, el marketing. La utilización de un modelo análogo a este método en el nuevo medio funcionó durante un tiempo, pero las cosas han avanzado considerablemente. La línea entre ventas y marketing se ha difuminado con la evolución de la red y los hábitos de compra de la gente. Un 70% de clientes lleva a cabo una investigación online antes de efectuar una compra offline. Esto deja solo un 30% del proceso de toma de decisiones expuesto a la influencia de tu equipo de ventas y marketing.
Cuando una puerta se cierra, otra se abre. Así es la naturaleza siempre cambiante de internet. Y continuará evolucionando en un futuro próximo. Por ello, únicamente las empresas adaptables y creativas saldrán adelante en este entorno impredecible. Una de estas adaptaciones es la creación de tutoriales y contenido instructivo, una forma de interesar al cliente en una banda de Möbius que combina ventas y marketing durante las fases de preventa, venta y posventa. Si se adapta a cada etapa del proceso de ventas, el artículo o vídeo instructivo puede ser entretenido, informativo y atractivo. El medio visual también permite una minuciosa gestión del product placement y un buen reconocimiento de marca.
CÓMO CREAR CONTENIDO INSTRUCTIVO
El contenido instructivo no está restringido a una determinada fase de la relación con el cliente. Este tipo de contenido se puede personalizar para atraer a clientes curiosos, impulsar conversiones y cultivar la lealtad a la marca tras la venta. El contenido instructivo es esencialmente una forma de relacionarse con los clientes en cada fase del proceso de venta. Un buen programa instructivo satisfará los parámetros de esta frase de la búsqueda por voz de Google: Quiero-saber, Quiero-ir, Quiero-hacer, Quiero comprar.
1: QUIERO COMPRAR
El desarrollo de contenido relacionado con las compras es el núcleo de la labor instructiva. Desde el principio, ofrece un contenido que impulsa el negocio hacia adelante y se traduce en conversiones. Aquí es donde se puede resaltar la información más importante. Las reseñas y guías de compras, las comparaciones de productos y la identidad corporativa de los vídeos, son motivos para que un cliente realice una compra.
2: QUIERO SABER, IR Y HACER
El contenido instructivo posventa fomenta un relación directa con el cliente. Responde a sus preguntas y desmitifica los artículos que ha comprado. Las instrucciones de cuidados y mantenimiento, y las guías paso a paso de configuración, reparaciones y trucos, fomentan la confianza en tu experiencia. Ayudar a tus clientes a utilizar tu producto o servicio genera una lealtad duradera hacia la marca. Crea los clientes del futuro con contenido actual.
3: NO TE OLVIDES DE MÍ
El cliente “entre compras” es la tercera capa de la cebolla del contenido instructivo. El contenido preventa y posventa rebosa confianza en la marca. Ya se ha efectuado la venta, y ahora ¿qué? Los tutoriales te devolverán a la mente del cliente. Puede que no lo relacione directamente con decisiones de compra, pero la confianza en tus capacidades y tu voluntad de no vender abiertamente, sino de proporcionar información útil, te mantendrán en su mente. Los trucos, consejos y guías, la adquisición de habilidades y un conocimiento avanzado de los productos, harán que tus clientes piensen en ti.
DA UN PASO ADELANTE
Los artículos y vídeos instructivos no tienen por qué ser aburridos. Deben ser efectivos, eficaces e interesantes. No tengas miedo de darles un toque de originalidad e individualidad. Consigue que la gente se entusiasme con tu producto e identidad de marca. Haz que se los enseñen a sus amigos. Con un tema relacionado con la marca global, tu colección de contenido instructivo fluirá como un reality show en torno a tus productos. El material divulgativo ofrece información y personalidad en un solo paquete. Más sutil que un anuncio, pero menos forzado que un infomercial. Así que prepárate para trabajar duro. Crear contenido instructivo requiere de tiempo y esfuerzo. Pero ten la seguridad de que los resultados hablarán por sí solos.
¡ASÍ SE HACE!
Desde el primer momento de la venta hasta la continuación de la relación con un cliente, cada una de las etapas puede ir acompañada de una serie de puntos de contacto, escritos y visuales, que resulten interesantes y entretenidos. Conseguir que el cliente realice una compra e interactúe de forma continuada con tu marca, genera confianza y lealtad y amplía tu alcance. ¿Conoces las respuestas a las preguntas de tus clientes? Compartir tu experiencia a través de un contenido instructivo es una manera segura de beneficiar a todas las partes y lograr que tus clientes vuelvan a por más.
