Cómo gestionar la expansión internacional como empresa de comercio electrónico

Si te sientes a gusto con la forma en que diriges tu negocio de comercio electrónico en tu país, podrías estar preguntándote si es hora de poner tu mirada en el extranjero. Dado que tu empresa ya funciona online, no deberías tener muchos problemas para vender tus productos a nivel internacional, ¿verdad? Al fin y al cabo, puedes enviar un mensaje a otro país en un segundo, así que vender productos no puede ser mucho más difícil.
Pero resulta que internacionalizar una empresa de comercio electrónico es más complicado de lo que parece. Tendrás que estudiar detenidamente todos los pormenores de tu negocio, asegurándote de que cada parte de la estructura de tu empresa esté lista para abastecer a un mercado completamente nuevo. Lo más seguro es que tus clientes potenciales utilicen otra moneda, que hablen otro idioma, y que tengan leyes y costumbres distintas. Y deberás tener en cuenta todo ello antes de vender fuera de tus fronteras.
 

QUÉ HAY QUE TENER EN CUENTA ANTES DE EXPANDIRSE INTERNACIONALMENTE

Llevar a cabo una revisión integral de un negocio de e-commerce para preparar tu expansión global puede parecer un reto.
Al fin y al cabo, deberás estudiar los equipos de producción y marketing, el personal del servicio de atención al cliente, el departamento de contabilidad, etc., todo a la vez. Todos los empleados necesitarán capacitación y/o nuevos compañeros de trabajo que les ayuden con la transición a un nuevo mercado internacional.
Y esto también nos lleva a otra pregunta: ¿Qué le vas a enseñar a tu equipo? ¿Qué deberían lograr los nuevos miembros del personal? Puede ser desalentador, pero a medida que vayas evaluando tu negocio y te comprometas a realizar cambios, podrás tomar decisiones con mayor confianza.
 

¿ES LA EXPANSIÓN GLOBAL ADECUADA PARA TU NEGOCIO DE COMERCIO ELECTRÓNICO?

Antes incluso de anunciar tus planes a todo el personal, tienes que ser sincero/a contigo mismo/a: ¿es la expansión global el paso adecuado para tu empresa de e-commerce?
En otras palabras: ¿Has basado la decisión de internacionalizarte en una demanda real que sabes que podrás responder? ¿O en un deseo de sentirte más grande y con más poder? ¿Es un paso calculado en el desarrollo de tu empresa? ¿O es un riesgo del que dependes para salvarla? ¿Qué ganas vendiendo en el mercado global? ¿Necesitas solo a tus clientes locales?
Estas reflexiones son fundamentales, ya que una expansión que tu empresa no necesita, o para la que no está preparada, podría acabar con tu negocio.
Pero si sabes que va a beneficiarte, tienes el dinero necesario y el personal adecuado (o lo puedes contratar), no hay motivo para no empezar a planificar. ¿Te falta alguna respuesta a estas preguntas? Obtenlas a lo largo del proceso de investigación y pruebas.
 

REALIZA UN ESTUDIO DE TU NUEVO MERCADO POTENCIAL

Para vender en mercados internacionales debes saber en cuáles deseas hacerlo. Es posible que aún no tengas una idea clara, por lo que merece la pena analizar todos los países en los que crees que tu negocio podría tener éxito.
¿Tienes un tipo nuevo de protector solar? Tacha Finlandia de tu lista, pero no descartes Brasil o Italia. ¿Quieres vender equipos de acampada modernos? Elige países conocidos por su belleza natural y comunidades de actividades al aire libre. Los artículos como productos de higiene, vestuario básico y otros esenciales, en cambio, se pueden vender en cualquier sitio que te permita tu presupuesto.
También tendrás que averiguar qué competencia podrías tener en ese mercado. ¿Existe una marca local que ya responde a la necesidad de lo que tú ofreces? ¿Hay espacio para un producto como el tuyo en esa sociedad y cultura? ¿Ha intentado alguien vender algo parecido allí en el pasado?
Además de responder a estas preguntas, deberás llevar a cabo un análisis exhaustivo de las leyes comerciales de tu nuevo mercado potencial. ¿Existe algún incentivo para construir tu fábrica dentro de sus fronteras en lugar de hacer envíos desde tu país? ¿Hay algún impuesto sobre bienes internacionales que podría aplicarse a tu caso? ¿Qué procedimientos tiene que seguir tu empresa para poder vender de forma legal?
Sí, son muchas preguntas a la vez, pero solo es la punta del iceberg de todo lo que debes analizar. Al fin y al cabo se trata de otro país, y de otras leyes comerciales. Una empresa puede tardar años en expandirse internacionalmente.
 

TEN EN CUENTA TU LÍNEA DE PRODUCTOS

A medida que avances por la secuencia de pensamientos anterior, deberás tomar nota de los productos que puedes ofrecer, o te gustaría ofrecer, a tu nueva base de clientes.
Para responder a esta pregunta, tendrás que calcular simultáneamente otro aspecto que veremos más adelante: los gastos de envío. ¿Vas a enviar productos ya montados a tiendas? ¿O despacharás sus partes a una fábrica que has construido en otro lugar? ¿Vas a necesitar materiales nuevos de embalaje y envío para que tus productos viajen al extranjero? También deberás tener en cuenta los aranceles, así como los impuestos que tus nuevos clientes podrían tener que pagar, para poder poner un precio razonable a tus productos.
Tras calcular estos precios, sabrás qué puedes y qué no puedes vender en el nuevo mercado.
Si ves que hay espacios vacíos en tu inventario, plantéate la posibilidad de crear nuevos productos que sean exclusivos para tu nuevo mercado. Si se hace bien, esta táctica tiene otro fin aparte de llenar las estanterías: permitir que la gente se sienta más cómoda contigo.
De esta forma, cuando tus nuevos clientes se topen con una marca desconocida, el hecho de que puedan ver productos con formas, componentes o nombres familiares hará que confíen más en ti desde el principio. Además, si fabricas esos productos con materiales de origen local en una fábrica de la zona, podrías ahorrar más dinero y tener artículos de mejor calidad que si los enviaras desde casa.
 

PREPARA TU PÁGINA WEB

Una vez considerados y concebidos los nuevos productos, es el momento de preparar tu web para la expansión global. Esto implica múltiples fases de mejoras, como traducir la web, crear contenido nuevo para el blog, y determinar el procesamiento de los pagos.
 

CALCULA LOS COSTES DE ENVÍO

Puesto que ya estás en contacto con tu equipo de contables, dedica un tiempo a calcular los costes de envío y gestión de pedidos. También tendrás que incluir en esta charla a tu compañía de mensajería habitual, y pensar en cómo distribuir y pagar a tu personal para que se ocupe de las nuevas tareas.
Por el bien de la transparencia y las transacciones sin problemas, intenta tener todo esto resuelto antes de abrir oficialmente tu tienda online.
 

CUIDA TU PRESENCIA EN REDES SOCIALES

Cuando todo esté preparado para que tus nuevos clientes compren tus productos, habrá llegado el momento de actualizar tu presencia en redes sociales para atraerlos a tu sitio web.
Dependiendo del país objetivo, es posible que no tengas que hacer demasiado para que tus plataformas estén listas para tu nuevo público. Si la cultura es parecida y la mayoría de la gente entiende tu lengua, solo tendrás que crear artículos relacionados con el nuevo país en el que estás vendiendo.
Pero si hay algún obstáculo que superar, te aconsejamos contratar a un experto en redes sociales del país en el que te estás expandiendo. No solo tendrá un mejor dominio del idioma de su país, sino que además conocerá a fondo su cultura y costumbres. Y podrá utilizar esos conocimientos para crear contenido informado y atractivo para tu público objetivo.
 

MANTÉN Y OPTIMIZA TU IMAGEN DE MARCA

A la vez que preparas la nueva web, escoges productos para vender y refuerzas tus redes sociales, también deberás tener en cuenta otra cosa: tu imagen de marca. Aunque tendrás que conservar los aspectos esenciales para que la gente sepa que eres la misma empresa, también deberás optimizarla para que encaje a la perfección en tu nuevo mercado.
Destacar como compañía está muy bien, pero hay una forma buena y otra mala de hacerlo. Estar por encima del resto como contribuidor fiable y responsable de tu nuevo mercado es bueno, pero ser una presencia desconocida y obstinada puede despertar un interés negativo que genere resentimiento hacia tu marca.
El truco está en conservar tu identidad básica a la vez que dejas claro que respetas, entiendes y aprecias a tus nuevos clientes.
 

ESTUDIO DE CASOS

Para concluir este debate, vamos a echar un vistazo a un par de empresas importantes que tienen mucho éxito a nivel internacional. Ninguna de las dos tiene como núcleo el comercio electrónico, pero ambas utilizan algunas de las estrategias clave que acabamos de ver.
 

DUNKIN’ DONUTS ATRAE A UNA AUDIENCIA GLOBAL

Para empezar, muy pocas empresas son mejores que Dunkin’ Donuts a la hora de crear productos para mercados nuevos. En sus tiendas de China, por ejemplo, se pueden comprar donuts cubiertos con algas y cerdo seco. Los establecimientos de la India ofrecen un glaseado de azafrán y pistachos, los de Japón tienen un donut de mochi elaborado con arroz glutinoso, y los de los Emiratos Árabes Unidos venden una versión con jarabe de dátiles.
En general, la experiencia Dunkin ofrece distintos sabores en cada país. Pero, en esencia, son conocidos en todo el mundo como una tienda de donuts para la clase trabajadora.
 

RED BULL SE MANTIENE FIEL A SÍ MISMO A PESAR DE LA EXPANSIÓN

Y hablando de identidades, es posible que Red Bull sea un gran maestro en mantenerse fiel a su imagen. Se vende en todo el mundo, pero independientemente de donde vayas, siempre verás el mítico logo rojo en la igualmente icónica lata de color plateado.
Cuando empezó a patrocinar eventos deportivos y proyectos similares en todo el mundo, esta continuidad en todos los mercados hizo posible que la gente lo reconociera en cualquier parte. Y destacó aún más en EE.UU., donde la mayoría de las bebidas energéticas suelen venir en latas enormes con unos diseños llamativos y agresivos. Al ceñirse a un tamaño moderado y a un envase simple pero atractivo y constante, se consolidó como una fuerza importante, y no solo como otro competidor.
Este compromiso con la imagen, como te dirán algunos expertos en marketing, es la clave de su éxito global.
 

HAZ LO QUE SEA MEJOR PARA TU NEGOCIO DE COMERCIO ELECTRÓNICO

Después de leer esto, es posible que te sientas más preparado/a que nunca para empezar a expandir tu negocio de e-commerce por el mundo. El conocimiento es poder, pero recuerda: eso solo ayuda cuando el momento y las circunstancias son los adecuados. Tómate un tiempo para decidir si tienes cabida en ciertos mercados internacionales, y ve con cuidado a la hora de realizar cambios en tu negocio.
En lugar de un riesgo que podría acabar con tu empresa, la internacionalización debería ser un avance razonado y beneficioso para ti y todos tus empleados. Si actúas con confianza y seguridad, llegarás más lejos de lo que te imaginas.