El mundo de los negocios es muy cruel y competitivo, por lo que es necesario destacar entre el resto. En este artículo analizamos las propuestas únicas de venta (USP en inglés), una parte fundamental de cualquier estrategia comercial. Si puedes identificar e impulsar una verdadera PUV, las posibilidades de éxito serán mucho mayores que si no lo consigues. A continuación te ayudamos a descubrir cómo hacerlo.
¿Qué es una propuesta única de venta (PUV)?
Las propuestas o proposiciones únicas de venta son lo que hace que un negocio destaque entre el resto. Ya sea el producto, servicio, precio, calidad u otra cosa, son lo que le da a una empresa su carácter único.
Para algunas marcas, como Guinness, la PUV es el sabor de la bebida, y en este caso también la forma de servirla en dos tiempos (se rumorea que esto no mejora la calidad, sino que se inventó con fines de marketing). Amazon triunfa en el mundo del comercio online porque cuenta con, entre otras cosas, una PUV que gira en torno al envío rápido de una enorme cantidad de productos.
Una PUV no es solo lo mejor de una empresa y producto, sino también lo que hace que destaque entre la competencia. ¿Qué ofrece tu marca que no tenga ningún otro competidor? Eso es una PUV.
Una PUV es lo que hace que tu empresa sea única, es decir, lo que la diferencia del resto de los competidores y que los clientes no pueden conseguir en ningún otro sitio.
¿Por qué son importantes las propuestas únicas de venta?
Una propuesta única de venta es algo fundamental, ya que es lo que atrae a los clientes a tu producto o servicio, y no a los de tus competidores. Si buscan algo en concreto, tendrán que acudir a ti.
En un mundo con millones de empresas, la competencia es dura, y la mayoría de las empresas fracasan. Tener una PUV que realmente te diferencie del resto puede ser lo que te haga triunfar. De hecho, si vas a acceder a un mercado saturado como el del comercio electrónico, una PUV es esencial para destacar.
Tener una PUV es fundamental, porque te hace destacar en un mercado saturado. Sin ella, la mayoría de las empresas pasarán desapercibidas y a la larga fracasarán.
Ejemplos de propuestas únicas de venta
En general, las PUV se dividen en tres categorías principales:
- Calidad: Productos que son especialmente buenos y eclipsan a los de la competencia.
- Precio: Si puedes ofrecer las versiones más baratas de tus productos o servicios, es muy probable que te vaya bien (siempre que la calidad sea buena).
- Servicio: Si tu servicio de atención al cliente es el más amable, tu sistema de devolución el más sencillo, o cuentas con cualquier otro aspecto que facilite la interacción con tus clientes, todo esto contribuirá a que tu empresa tenga éxito. O puede que tu marca destaque por intentar causar el menor daño posible al medio ambiente (una PUV que es cada vez más importante).
TOMS
Por cada par de zapatos que compres, TOMS SHOES dona otro par a niños que de otra manera no podrían pagarlos. Este es un ejemplo de PUV que no beneficia directamente al cliente, sino que apela a su generosidad y sentido de la caridad. Básicamente, cuando compra un par de zapatos TOMS, el cliente estará ayudando a otras personas adquiriendo algo para sí mismo.
Nike
La propuesta única de venta de Nike es que fabrican ropa deportiva de una calidad muy alta. Y lo anuncian patrocinando y colaborando con deportistas famosos de todas las disciplinas, con lo cual legitiman su marca e impulsan esta PUV relacionando sus productos con esos deportistas.
Toyota
Toyota cuenta con varias PUV, pero una de las principales es la longevidad y durabilidad de sus automóviles. Por ejemplo, el 80% de los coches que vendieron hace 20 años siguen estando en la carretera. Esto los ha convertido en el principal fabricante de automóviles del mundo. Cuando la gente quiere comprar un coche fiable que, literalmente, va más allá, Toyota se ha consolidado como la marca a elegir.
Adidas
Adidas es el segundo fabricante de ropa deportiva más grande del mundo. Su PUV es que combina la tecnología de vanguardia con prendas ligeras, cómodas y elegantes.
Apple
La PUV de Apple es que combina innovación, diseño y facilidad de uso con unos productos elegantes, potentes y altamente efectivos. Tiene muchos competidores, pero no hay duda de que Apple fabrica hardware más avanzado, estilizado y fácil de usar que cualquier otra marca.
Las PUV suelen centrarse en la calidad, el precio y/o el servicio. Como muestran las exitosas marcas que hemos mencionado, una PUV no tiene que ser complicada, solo efectiva.
¿Cuál es tu propuesta única de venta?
Identificar tu propuesta única de venta puede ser difícil y para ello es necesario responder a varias preguntas. Además, deberás decidir si quieres encontrar una PUV que no exista y crear algo para llenar ese vacío, o si prefieres identificar y ampliar una PUV ya existente. A menudo, lo mejor es usar una mezcla de ambos aspectos.
1. Profundiza en las distintas categorías y modelos
Para empezar, echa un vistazo a los diferentes modelos de negocio dentro de cada categoría. ¿Cuáles son los gastos de envío? ¿Cómo creas un servicio de ayuda efectivo? ¿Qué necesitas para fabricar los productos buscados con los costes adecuados y los estándares de calidad apropiados?
Para descubrir tu PUV, primero deberás conocer muy bien el mercado al que quieres acceder, o de lo contrario estarás dando palos de ciego. Cuanto mejor conozcas tu mercado, tus productos y tus servicios, más fácil te será hacerte un hueco.
2. Ten una imagen clara de tus clientes
¡Conoce bien a tus clientes! Esto es fundamental, porque si no conoces a tu público objetivo, no podrás saber lo que quieren, y por lo tanto, te será imposible encontrar la PUV que mejor funcione con ellos.
Utiliza grupos focales y encuestas, analiza los hashtags que sean relevantes y funcionen en las redes sociales, busca en Google preguntas sobre el producto o servicio que ofreces; todos estos pasos te acercarán más a tus clientes, lo que a su vez te ayudará a identificar la PUV más adecuada para que continúen volviendo una y otra vez.
3. Conecta las necesidades de tus clientes con tu objetivo
Una vez que conozcas bien a tus clientes, deberás conectar sus necesidades con lo que ofreces. ¿Quieren ahorrar dinero? ¿Buscan productos de la máxima calidad? ¿Prefieren un servicio de lujo o más bien uno sencillo?
Es decir, qué es lo que quieren realmente y cómo se lo puedes proporcionar. Pero deberá ser cierto; es imposible engañar a la gente durante mucho tiempo. Tampoco deberías intentar por cualquier medio que tus productos o servicios se ajusten a una PUV que no resulte natural. Tendrás que convertir lo que ya ofreces en una PUV adecuada y adaptarla hasta que te encuentres en una posición única.
4. Identifica tus puntos fuertes
A raíz de lo anterior, deberás aprovechar tus puntos fuertes. Si fabricas el mejor producto de un tipo, no hagas que tu PUV sea el precio más bajo. En su lugar, acepta que tu producto va a ser caro y descubre cómo hacer que eso resulte atractivo a los compradores (consejo: tendrá que ser el mejor).
O puede que no tengas el mejor producto pero hayas encontrado una forma ingeniosa de agilizar los envíos o el acceso, y eso te diferencie del resto de fabricantes. En este caso, aunque no tengas el mejor producto ni el más barato, no supondrá ningún problema, porque seguirás teniendo tu PUV y esto atraerá a un grupo de clientes potenciales.
Identificar y utilizar tus puntos fuertes es muy importante. Una PUV genuina solo puede provenir de tus puntos fuertes; se podría decir que los puntos fuertes son las PUV, y viceversa. Así que, ¡descubre cuáles son!
5. Observa a tus competidores
Necesitas saber qué está haciendo la competencia y cuáles son sus PUV. No tiene sentido centrar toda tu energía en crear algo que ya existe. Lógicamente, si puedes hacerlo mejor, hazlo. De lo contrario, tendrás que encontrar la forma de conseguir que tu producto o servicio sean únicos si quiere que sobrevivan frente a la competencia.
Cuanto mejor conozcas a tu enemigo, más fácil será derrotarlo. Así que investiga a tus competidores. Descubre sus puntos fuertes y débiles. Es posible que te des cuenta de que todos tienen un punto débil parecido. ¿Podrías convertirlo en tu propia PUV?
6. Comunica tu propuesta única de venta
Deberás dar a conocer tu PUV, al menos al principio. Cuéntale a la gente por qué tu marca es la mejor y qué ofreces que es distinto al resto. Se trata de vender, así que no te cortes. Grítalo a los cuatro vientos.
Y cuanto más nicho sea tu PUV, más alto tendrás que gritarlo.
Con el tiempo, cuando tengas más éxito, tu PUV podría hablar por sí misma.
7. Reevalúa periódicamente tu PUV
Reevalúa, y si es necesario adapta, tu PUV con el paso del tiempo. Puedes optar por informar a tus clientes de cualquier cambio a través del marketing por email. Reevaluar una PUV implica analizar tu propio rendimiento, pero también estudiar el de tus competidores, y comprobar si están amenazando con arrebatarte tu PUV. Una buena idea no seguirá siendo exclusiva por mucho tiempo, así que deberás adaptarla y mejorarla continuamente con el fin de mantenerte a la vanguardia.
Identificar tu propia PUV es difícil, pero principalmente implica conocer bien el mercado, tus clientes, tu propio negocio y la competencia.
¿Qué hace que tu empresa sea única?
Para que tu empresa tenga éxito, es fundamental que cuente con una PUV. Pero no lo pienses demasiado; cuanto más simple sea, mejor. Puede que tu PUV sea algo tan sencillo como ser la única tienda de la ciudad que ofrece los productos que vendes. O tal vez tengas un producto especial o de gran calidad. A veces, el producto o servicio serán suficientes. Otras, dependerá de cómo ofrezcas tus productos a la gente, o el servicio que los acompaña.
En cualquier caso, este artículo debería proporcionarte la base sobre la cual perfeccionar tu PUV. Si lo haces, tendrás mucho éxito.
